- 제조 견적의 개당 단가가 최종 원가와 같지는 않다. 용기·인쇄·디자인·시험·물류·책임판매업 운영비처럼 별도 항목이 붙을 수 있으므로, 견적서마다 포함 범위를 먼저 맞춰 봐야 한다.
- 기존 처방과 기성 용기를 활용해 소량 생산을 받는 업체도 있지만 최소주문수량은 제조사·제형·용기마다 다르다. 적은 수량일수록 고정비를 나눌 개수가 줄어 개당 부담이 커질 수 있다.
- 처음 시작한다면 신규 처방보다 제조사가 보유한 기존 처방을 활용하는 방식을 먼저 비교해 볼 수 있다. 다만 위탁생산을 맡겼다고 책임판매업 의무가 사라지는 것은 아니므로, 누가 책임판매업자가 되는지 계약 전에 분명히 해야 한다.
“개당 2,000원이면 1,000개를 만들어도 200만 원이다.” 화장품 OEM을 알아보기 시작한 사람은 대부분 이 계산에서 출발한다. 다들 공장 단가만 잘 깎으면 된다고들 하는데, 정말 그럴까. 이 글의 가상 견적에서는 200만 원이 570만 원이 되고, 판매량을 반영하면 원가가 한 번 더 뛴다. 마지막 계산이 왜 사업의 생사를 가르는지는 뒤쪽 시뮬레이션에서 다룬다.
견적서 단가 한 줄이 덮고 있는 범위는 생각보다 좁다
견적서 숫자만 보고 공장을 비교하기 어려운 이유는 업체마다 포함 범위가 다르기 때문이에요. 어떤 곳은 내용물 제조와 충전만 표시하고, 어떤 곳은 용기·단상자·인쇄까지 묶어 제시합니다. 그래서 첫 질문은 “개당 얼마인가요?”보다 이 단가에 어떤 항목이 포함됐나요?가 되는 편이 좋아요.
업계에서는 앞의 방식을 ‘도급’, 뒤의 방식을 ‘사급’이라고 부른다. A사가 3,500원, B사가 2,000원을 불렀다면 B사가 더 싼 걸까? A사는 용기까지 포함한 도급 단가이고 B사는 용기를 브랜드사가 사급으로 넣는 조건일 수도 있다. 이 차이를 모르고 비교하면 엉뚱한 공장을 고르게 된다.
흔히 견적 단가가 낮은 곳이 싼 공장이라고 생각한다. 실제로는 단가에 무엇이 빠져 있는지를 봐야 한다. 용기, 단상자, 품질검사, 책임판매 수수료 가운데 몇 개가 빠졌는지에 따라 최종 비용 순위가 뒤집힌다.
최소 몇 개부터 맡길 수 있을까, 그리고 왜 100개가 제일 비쌀까
소량 생산을 받는 제조사도 있지만 “100개부터 가능”, “신규 처방이면 1,000개 이상”처럼 업계 전체에 적용할 수 있는 고정 수량은 없어요. 최소주문수량은 제형, 벌크 생산 배치, 용기 조달, 인쇄 방식과 공장 설비에 따라 달라집니다. 같은 150ml 토너라도 기성 용기와 라벨을 쓰는지, 맞춤 용기를 쓰는지에 따라 가능한 수량이 달라질 수 있어요.
진짜 함정은 내용물이 아니라 용기 쪽에 있다. 공장이 내용물 300개를 받아 줘도 원하는 색과 모양의 맞춤 용기는 수천 개 단위로만 발주할 수 있는 경우가 많다. 병에 직접 인쇄하는 실크 인쇄나 단상자 인쇄도 최소 수량과 판비가 따로 붙는다. 내용물은 300개만 만들었는데 창고에 빈 병 3,000개가 쌓이는 일이 이렇게 생긴다.
그래서 100개는 가장 비싼 수량이다. 디자인비, 샘플 수정비, 기본 시험비는 100개를 만들든 1,000개를 만들든 거의 똑같이 나간다. 이 고정비를 100으로 나누면 개당 부담이 무거워질 수밖에 없다.
단가 밖에서 새는 돈 6가지, 소규모와 일반 규모를 나란히 놓으면
아래 금액은 실제 시세가 아니다. 150ml 토너 하나를 기준으로 짠 가상 견적이다. 업체와 제형에 따라 금액은 크게 달라진다. 이 표는 어떤 항목이 수량에 따라 늘고 어떤 항목이 수량과 무관하게 고정되는지를 보여 주려는 용도다.
| 항목 | 왜 나가는 돈인가 | 소규모 (기존 처방·기성 용기, 100~500개) | 일반 (맞춤 인쇄 포함, 1,000개) |
|---|---|---|---|
| ① 샘플·처방 수정 | 향, 점도, 색을 바꿔 달라고 할 때마다 다시 만드는 비용 | 30만 원 (2~3회 수정 가정) | 30만 원 이상, 신규 처방이면 더 오름 |
| ② 용기·부자재 | 병, 캡, 펌프, 단상자. 수량에 비례하고 MOQ도 따로 있음 | 개당 900~1,900원 (소량 프리미엄) | 개당 약 900원 |
| ③ 디자인·인쇄 판비 | 라벨·단상자 디자인 외주비와 인쇄 판 제작비 | 디자인 100만 원, 판비 0~20만 원 | 디자인 100만 원, 판비 20만 원 |
| ④ 품질검사·시험 | 제조번호별 품질검사, 안정성·방부력 시험 | 30만~50만 원 | 50만 원 (인체적용시험은 별도) |
| ⑤ 책임판매 관련 | 대행 수수료, 또는 직접 등록할 때의 관리 인력·행정 비용 | 2만~10만 원 (대행, 개당 200원 가정) | 20만 원 (대행 기준) |
| ⑥ 재고·보관 | 3PL 창고료와 출고 전까지 묶이는 공간 비용 | 6개월 6만~36만 원 | 6개월 60만 원 |
표의 금액은 실제 시세가 아니라 계산 예시라서 그대로 견적 기준으로 쓰면 안 돼요. 다만 디자인·샘플·시험처럼 수량이 늘어도 크게 줄지 않는 항목이 있다는 점은 중요합니다. 특히 상세페이지에서 시험 완료나 특정 효능을 표현하려면 표시·광고 기준에 맞는 근거가 필요한지 먼저 확인해야 해요. 어떤 시험이 필요한지는 제품과 표현에 따라 달라지므로 문구를 정한 뒤 무조건 같은 시험비가 붙는다고 볼 수는 없습니다.
⑥은 표에서 가장 작아 보이지만 실제로는 가장 무서운 항목이다. 창고료 때문이 아니라 팔리지 않은 수량 때문이다. 이 부분은 뒤의 수량별 계산에서 숫자로 확인할 수 있다.
OEM으로 맡겨도 누가 책임판매업자인지는 먼저 정해야 한다
위탁생산(OEM·ODM)을 맡겼다고 책임판매업 등록 의무가 자동으로 없어지는 것은 아니에요. 식품의약품안전처는 위탁해 제조한 화장품을 유통·판매하려는 자를 화장품책임판매업 등록 대상으로 안내하고 있고, 등록할 때 책임판매관리자도 함께 두도록 하고 있습니다. 따라서 내 사업자가 완제품을 책임지고 시장에 유통·판매하는 구조라면 제조를 외주로 맡겼더라도 책임판매업 요건부터 확인해야 해요.
책임판매업자가 되면 품질관리와 안전관리, 표시·광고, 회수 등 관련 의무를 관리해야 해요. 실제 시험과 제조 공정은 제조업자나 시험기관이 수행할 수 있지만, 책임판매업자는 제품이 적법하게 유통되도록 관리할 책임이 있습니다. 책임판매관리자의 자격·교육과 제출 서류는 등록 시점의 식약처·관할 지방식약청 안내를 확인하는 게 안전해요.
외부 업체와 품질관리·행정 업무를 나눠 맡기더라도 계약서에서 제조업자, 책임판매업자, 브랜드 운영자의 역할을 분명히 나누는 것이 중요해요. 공장을 바꾸거나 포장 표시가 변경되면 기존 부자재를 다시 쓸 수 없는 상황도 생길 수 있으니, 변경 시 비용 부담과 자료 이관 범위까지 미리 확인해 두는 편이 좋습니다.
관련: 창업중소기업 세액감면 경정청구, 놓친 종소세 확인할 조건과 신청 순서
상담부터 입고까지 걸리는 시간도 돈이다
일정이 밀리면 시즌을 놓치고, 시즌을 놓친 재고는 할인 말고는 팔 방법이 없다. 시간이 곧 돈인 이유다. 흔히 거치는 순서는 다음과 같다.
- 상담과 기존 처방 리스트 받기: 1주 안팎
- 샘플 수령과 수정: 한 번에 1~3주 걸리고, 보통 두세 번 반복한다
- 처방 확정과 부자재 발주: 기성 용기는 2~3주, 맞춤 인쇄는 한두 달까지 잡는다
- 생산·충전과 품질검사: 공장 스케줄에 따라 2~4주
- 입고와 출고 준비
기존 처방에 기성 용기를 쓰면 두세 달, 처방을 새로 만들고 용기도 맞춤으로 가면 반년 가까이 걸리는 경우가 드물지 않다. 샘플 수정 한 번이 일정 3주를 잡아먹는다는 걸 기억해 두자. “조금만 더 촉촉하게”라는 주문을 세 번 하면 여름 제품이 가을에 나온다.
100개·500개·1,000개, 팔린 개수로 나누면 원가가 다시 보인다
앞에서 예고한 계산이다. 같은 가상의 토너로 수량만 바꿔 보자. 내용물 단가는 수량이 적을수록 올라간다고 가정했다(100개 4,000원, 500개 2,800원, 1,000개 2,000원).
- 100개: 내용물 40만 원, 기성 용기 9만 원, 소량 디지털 인쇄 단상자 10만 원, 디자인 100만 원, 샘플 수정 30만 원, 시험 30만 원, 대행 수수료 2만 원, 보관 6만 원. 합계 227만 원, 개당 22,700원.
- 500개: 내용물 140만 원, 용기 35만 원, 단상자 25만 원, 판비 20만 원, 디자인 100만 원, 샘플 30만 원, 시험 50만 원, 대행 10만 원, 보관 36만 원. 합계 446만 원, 개당 8,920원.
- 1,000개: 내용물 200만 원, 용기 60만 원, 단상자 30만 원, 판비 20만 원, 디자인 100만 원, 샘플 30만 원, 시험 50만 원, 대행 20만 원, 보관 60만 원. 합계 570만 원, 개당 5,700원.
여기까지만 보면 1,000개가 정답처럼 보인다. 개당 원가가 100개일 때의 4분의 1이니까. 공장 영업 담당자가 “조금만 더 찍으시면 단가가 확 내려가요”라고 권하는 근거도 바로 이 숫자다. 그런데 원가는 만든 개수가 아니라 팔린 개수로 나눠야 한다.
1,000개를 570만 원에 만들었는데 사용기한 안에 600개만 팔렸다. 나머지 400개는 폐기한다. 이 브랜드가 실제로 쓴 개당 원가는 얼마일까?
570만 원을 600으로 나누면 9,500원이다. 폐기 운송비와 처리비까지 붙이면 1만 원에 가까워진다. 처음부터 500개를 찍어서 다 팔았다면 개당 8,920원이었다. 결국 더 싸게 만들려고 수량을 늘린 쪽이 더 비싸게 만든 셈이다. 게다가 1,000개 쪽은 120만 원 넘는 현금이 몇 달 동안 창고에 묶여 있었다.
화장품은 재고를 오래 들고 갈수록 사용기한과 판매채널 정책까지 함께 봐야 해요. 제품별 사용기한은 처방·시험·표시 기준에 따라 달라지므로 “보통 2~3년”을 모든 제품에 적용할 수는 없습니다. 판매가 늦어지면 할인, 보관, 폐기 비용이 생길 수 있다는 점을 원가 계산에 넣는 게 핵심이에요.
그래서 수량을 정할 때는 순서를 뒤집어야 한다. 6개월 안에 팔 수 있는 개수를 먼저 추정하고, 그 개수에서 개당 원가가 판매가의 몇 퍼센트인지 계산한다. 그 비율이 버틸 만할 때만 수량을 한 단계 올린다. 팔린 개수가 기준이 되면 공장이 제시하는 단가 구간표는 참고 자료로 내려온다.
리오더도 같은 원리다. 2차 생산에서는 디자인비와 샘플비가 거의 빠지기 때문에 같은 500개를 찍어도 개당 원가가 뚝 떨어진다. 첫 생산을 작게 하고 반응을 본 뒤 두 번째에 수량을 키우는 방식이 숫자로도 맞는 이유다.
깎아도 되는 돈, 깎으면 사고 나는 돈
- 깎아도 되는 것: 맞춤 용기 대신 기성 용기와 라벨 스티커 쓰기, 단상자 생략, 디자인은 템플릿 기반으로 한 번만 수정하기, 샘플 수정 횟수를 처음부터 2회로 정해 두기
- 깎으면 안 되는 것: 제조번호별 품질검사, 근거 없는 효능 문구를 빼는 데 드는 상세페이지 재작업, 책임판매 계약서의 이관 조항
가장 흔한 실수는 견적을 받기도 전에 디자인부터 끝내는 것이다. 단상자 디자인을 다 만들어 놨는데 공장이 권하는 기성 용기 크기와 맞지 않아서 처음부터 다시 하는 경우가 많다. 순서는 처방, 그다음 용기, 그다음 디자인이다.
나는 첫 제품부터 모든 걸 새로 만들지는 않을 것 같다
향 제품을 준비하면서도 처음에는 향료 배합부터 용기, 라벨, 판매가까지 전부 한 번에 완성하고 싶었어요. 그런데 실제로 따져 보니 내용물 하나만 보는 게 아니라 부자재와 최소수량, 판매 방식까지 같이 맞춰야 했습니다. 특히 작은 수량으로 테스트하고 반응을 보면서 다음 생산을 키우는 방식이 현실적으로 느껴졌어요.
그래서 화장품 OEM 견적을 본다면 저도 처음부터 가장 복잡한 맞춤 처방을 고집하기보다, 기존 처방으로 원하는 사용감에 얼마나 가까이 갈 수 있는지부터 물어볼 것 같아요. 대신 향이나 제형처럼 브랜드 정체성에서 정말 중요한 부분은 어디까지 수정 가능한지 확인하겠습니다. 싸게 만드는 것보다 첫 생산에서 재고와 현금을 과하게 묶지 않는 게 더 중요하다고 봐요.
신규 처방과 기존 처방 중 무엇부터 비교할까?
OEM과 ODM이라는 용어는 업체마다 상담에서 다소 넓게 쓰이기도 해요. 일반적으로 OEM은 브랜드가 요구한 사양에 맞춰 제조하는 방식, ODM은 제조사가 제품 개발까지 제안·수행하는 방식으로 구분합니다. 실제 견적에서는 이름보다 처방 개발, 샘플 수정, 원료 선택, 용기 조달, 시험과 인허가 관련 업무를 누가 어디까지 맡는지를 항목별로 적는 편이 더 정확해요.
신규 처방을 말리는 이유는 품질 때문이 아니다. 앞의 계산에서 봤듯이 처방을 새로 만들면 최소주문수량이 올라가고, 샘플 수정이 늘고, 시험 항목이 붙는다. 첫 제품의 운명을 정하는 건 처방의 독창성보다 판매 채널과 첫 50명의 후기다. 아직 아무것도 팔아 본 적 없는 사람이 수천 개를 걸고 처방부터 만드는 건 장사가 아니라 베팅에 가깝다.
반론도 있다. “기존 처방이면 남들과 똑같은 제품 아니냐.” 맞는 말이다. 같은 공장의 같은 처방이 이름만 바꿔 여러 브랜드로 팔리는 일은 실제로 있다. 그래도 첫 제품에서 차별점이 되는 건 향, 용량, 타깃, 사용 장면 설명이지 성분표의 세 번째 줄이 아니다. 똑같아 보인다는 위험보다 재고 400개를 폐기하는 위험이 더 크다.
생각이 바뀌는 조건은 분명하다. 이미 인스타그램이든 오프라인 매장이든 1,000개를 6개월 안에 소진할 판매처가 확보돼 있고, 기존 처방으로는 구현할 수 없는 핵심 성분 콘셉트가 있다면 그때는 신규 처방이 맞다. 둘 중 하나라도 비어 있으면 아직 그 단계가 아니다.
준비 상태에 따라 첫 발주는 이렇게 달라진다
판매 채널이 아직 없고 반응부터 보고 싶은 사람이라면 제조사가 가능한 최소수량과 기존 처방·기성 용기 조합부터 비교해 보세요. 특정 수량을 정답처럼 잡기보다 3~6개월 판매 예상량과 재주문 리드타임을 함께 놓고 결정하는 편이 낫습니다.
팔 곳이 확보된 사람은 500~1,000개로 시작하되 책임판매업 직접 등록을 검토할 만하다. 리오더가 반복되면 대행 수수료가 쌓이고, 공장을 옮길 때 이관 문제에서도 자유로워지기 때문이다. 단, 관리 의무를 감당할 인력이 있을 때만 해당하는 얘기다.
초기 비용을 지원사업으로 메우려는 사람은 시제품 제작비나 초기 창업 패키지 공고를 먼저 확인해 보자. 기업마당에서 ‘화장품’이나 ‘시제품’으로 검색하면 지자체 공고까지 모아서 볼 수 있고, 창업 기간 요건이 붙은 사업은 K-스타트업 쪽 공고가 더 많다. 다만 지원금은 보통 선정된 뒤 집행되니까 발주 일정을 공고 일정에 맞춰야 한다. 지원금이 나오기 전에 먼저 찍어 버리면 그 비용은 인정받지 못하는 경우가 많잖아.
어느 쪽이든 다음 주 월요일에 공장 세 곳에 동시에 견적을 요청하고, 도급인지 사급인지, 품질검사와 책임판매 수수료가 포함됐는지를 같은 양식으로 받아 두자. 샘플 회신 마감은 요청한 날로부터 2주 뒤 금요일로 못 박는다. 그날 저녁 세 견적을 위 여섯 줄에 맞춰 다시 적어 보면 어느 공장이 정말 싼지 보인다.
